Quando qualcuno ci chiede che lavoro facciamo, impieghiamo sempre in po’ di tempo per rispondere in maniera comprensibile, a meno che l’interlocutore non sia un collega. In verità anche con alcuni colleghi abbiamo idee profondamente differenti sulla professione. Questo non accade a chi fa l’imbianchino, il parrucchiere o il commesso, ma neppure a chi fa l’avvocato, il commercialista, il medico o lo psicologo. O forse sì.

Noi aiutiamo le aziende ad avere successo è un bello slogan, che forse “vende”, ma non racconta come facciamo, che è la cosa più interessante.

Quello che facciamo in realtà è aiutare gli altri (manager, imprenditori, tecnici, amministrativi, commerciali) ad aiutarsi da soli.

Per fare questo, ognuno di noi deve avere competenze specialistiche, ma anche doti d’ascolto e capacità di diagnosi, relazione, gestione di situazioni complesse e capacità di adattare la propria esperienza al caso specifico.

Il consulente di direzione non è un teorico, piuttosto sa applicare le proprie conoscenze ai casi particolari (è questo il carattere distintivo della sua professionalità). Tale capacità non si apprende da altri e non è prescritta da alcuna regola, perché è direttamente connessa con l’esperienza e con la capacità di interpretare e valutare le situazioni per ottenere lo scopo.

La consulenza di direzione è una professione, vale a dire un servizio che si basa sull’intuitu personae, cioè sulla fiducia. Il servizio si articola attraverso una relazione fra Cliente e consulente, che si configura come relazione d’aiuto, che può avvenire solo se c’è fiducia. 

CHECK-LIST DEL CONSULENTE DI DIREZIONE

• Essere sempre d’aiuto.
• Capire la realtà in cui si agisce; coinvolgere il cliente, lasciare che le persone possano applicare la consulenza  secondo i propri ritmi, non portare cambiamenti “da manuale”, se dannosi per la realtà specifica. Formare col Cliente un team d’intervento.
• Riconoscere la propria ignoranza; non applicare mai modelli precostituiti senza averne valutato l’impatto. Ogni azienda è diversa dalle altre.
• Dare al Cliente solo quello che serve e non altro.
• Il problema e la soluzione appartengono al cliente. È compito del consulente fornire strumenti e conoscenze utili, che il Cliente possa applicare con profitto alla sua realtà.
• La scelta di tempo è fondamentale: non è detto che gli interventi di consulenza debbano essere lunghi; se con poco possiamo esser d’aiuto non roviniamo tutto con progetti “lunghi” che nel tempo annullano i vantaggi.
• Fare occasione d’apprendimento dagli errori, sia del consulente sia del Cliente.
• In caso di dubbio condividere il problema col Cliente e … non nuocere!

L’offerta di consulenza direzionale promette poco, non prende impegni che non può mantenere, non alletta con sconti o promozioni (i compensi sono corrispettivo dell’impegno personale, non di logiche di business).

Non è utile né fattibile fare promesse precise nella proposta di vendita, dato che nessuno ha della realtà in evoluzione una conoscenza sufficiente da permettergli una stima corretta di quello che potrà dare. Né il cliente né il consulente sono in grado di prevedere la realtà che dovranno affrontare giorno per giorno.

Le uniche cose da formalizzare sono le cose da fare e il corrispettivo da addebitare. Anche la pianificazione del tempo, pure necessaria, deve prevedere un’indicazione in linea di massima, ma senza aspettarsi che sia utilizzato in maniera precisa. I contratti devono prevedere la massima libertà di recedere sia per i consulenti sia per il Cliente, senza penali e senza formalità, così il Cliente può valutare nel tempo ciò che è difficilmente definibile a priori; se non si riterrà soddisfatto potrà ritirarsi.